Vous avez enfin franchi le pas et venez tout juste d’ouvrir votre boutique en ligne !
Les internautes se précipitent sur votre site et génèrent de nombreuses visites.
Vos produits suscitent l’intérêt et vous voyez les paniers de vos clients se remplir à vue d’œil.
Pourtant, rares sont les clients qui confirment leurs achats.

Mais pourquoi démontrent-ils autant d’enthousiasme pour vos produits s’ils finissent par abandonner leurs paniers ?
Qu’avez-vous dit ? Oui c’est ça, je vous entends le murmurer. Ce sont ces fameux frais de port qui ruinent et mettent à néant tous vos efforts.

Étonnant me direz-vous ? L’un des principaux motifs d’achat en ligne par rapport à une boutique physique c’est la réalisation d’économies pour le client. D’où son abandon s’il juge que les frais de port sont trop importants.

Un de nos articles était consacré aux raisons pour lesquelles un client abandonne son panier. Aujourd’hui, je vous transmets les solutions qui vont vous permettre d’optimiser votre taux de transformation.

Je sais. Vous avez peur que ces frais de port mettent à terre votre boutique alors que vous aviez déjà réussi à attirer et susciter un intérêt chez vos clients.

Rassurez-vous, vous allez avoir la possibilité d’utiliser cet article pour ré analyser votre stratégie et les multiples possibilités qui s’offrent à vous.
L’objectif va être de conserver vos clients mais surtout répondre à leurs attentes et même accroître leur panier.

La rentabilité de votre site de vente en ligne dépendra de la politique que vous aurez choisi pour vos frais de port.
Lors d’un achat sur Internet, le prix est un critère d’achat essentiel grâce à la facilité évidente de comparaison qu’il nous offre.
D’où l’intérêt de ne pas choisir votre politique de frais de port au hasard !

Mais ne pensez pas pour autant qu’il serait judicieux de masquer les frais de port à vos clients. Cela risque d’avoir un très mauvais effet pour votre taux de conversion.
Si vos frais de port vous font atteindre le prix d’achat en magasin, ce n’est pas un drame. Internet a d’autres avantages tels que la rapidité, et le confort qui plairont à vos clients.

Intégrez vos frais de port dans le prix de vos articles

Vous avez surement déjà été tenté d’intégrer vos frais de port directement dans le prix de vos articles pour donner une impression de livraison gratuite à vos clients.

Attention ! Vous aurez surement l’impression que vos clients apprécient la livraison gratuite, mais assurez-vous de vous positionner sur un secteur où il n’y a pas (ou très peu) de concurrents.
Si vous avez des concurrents il est primordial que la comparaison de vos produits avec ceux de la concurrence soit difficile.

Si ce n’est pas le cas, je vous conseille de ne pas utiliser cette technique qui aura un réel effet néfaste sur votre taux de conversion.
Vos clients vont comparer vos prix avec ceux de vos concurrents (souvent via des comparateurs de prix) sans prendre en compte les frais de port.

Calculez vos frais de port en fonction du poids de vos produits

Vos frais de port peuvent tout à fait être calculés en fonction du poids de vos produits puisque votre transporteur facturera ces frais qu’il aura pris en compte.
Du coup, vous aurez l’avantage d’avoir des frais de port qui correspondent totalement à vos besoins et donc de justifier votre prix d’une certaine manière.

Vous risquez en revanche de rencontrer des inconvénients dans deux cas différents:

  • Ce mode de frais de port aura tendance à défavoriser vos clients qui passent de petites commandes. Dans le cas où l’un de vos clients achète un produit peu excessif mais lourd, le prix des frais de port sera élevé par rapport au prix de votre produit lui-même.
  • Si vous proposez de nombreux produits avec des poids différents, cela aura tendance à perdre le consommateur et ce ne sera pas clair pour votre communication.

Je vous propose de privilégier cette stratégie dans le cas où vous commercialisez une grande majorité de produits lourds, tous à un poids plus ou moins équivalent et où le poids de vos produits influe généralement sur son prix.

Adoptez une stratégie de frais de port fixes

C’est certainement la technique la plus utilisée par les e-commerçants. Quels que soit les types de produits ou quantités demandées par vos clients, votre tarif reste le même !
À vous de fixer ce prix en fonction des coûts de transport, emballage et préparation que vous aurez calculé au préalable.

C’est une politique intéressante pour vous si vous commercialisez des produits de tailles et poids relativement identiques.
Et cela aura le mérite d’être clair pour vos clients puisqu’ils connaîtront exactement les prix que vous pratiquez.

Néanmoins, cette stratégie rencontre deux inconvénients majeurs pour vous et votre client :

  • Il est possible que votre marge soit diminuée. Cela se compense majoritairement par une augmentation de votre taux de transformation.
  • Vos clients qui effectuent de petites commandes sont pénalisés.

Dans ce cas, il est préférable de mettre en place cette politique si le panier moyen représente au minimum 2 fois le coût du transport.

Frais de port à partir d’un certain montant : Attirez vos clients !

Une alternative aux frais de port fixe qui est elle aussi très recommandée : La gratuité des frais de port à partir d’un certain montant.

Les internautes apprécient particulièrement cette stratégie grâce à son fort impact marketing.

Vous augmentez le panier moyen de vos clients sans que ces derniers ne s’y opposent.
Cette information est à mettre clairement en avant dès la page d’accueil de votre site de vente en ligne.

Le petit plus que je vous préconise et auquel vos clients vont adhérer serait de présenter un petit message en fin du tunnel d’achat pour préciser le montant qu’il reste avant de pouvoir bénéficier des frais de port gratuits. Vous pouvez même aller plus loin en lui proposant des produits substituts qui lui permettront d’atteindre ce seuil.

Indication de la livraison gratuite à partir d'un certain montant

Cela permet considérablement d’encourager vos clients à augmenter le montant de leur panier. Cette politique fait ses preuves puisque habituellement elle permet :

  • D’augmenter le panier moyen des internautes
  • De les fidéliser
  • Provoquer plus de profits qu’avec une stratégie de livraison gratuite

Développez les codes promos

Ah les codes promos ! Ici les avis sont partagés mais avant de polémiquer on revoit le principe : Vos clients entrent un code pour bénéficier de réductions (plus ou moins avantageuses) et fréquemment de frais de livraison gratuits.

Bien, bien, mais quels sont les effets sur vos consommateurs et votre boutique de vente en ligne ? De manière générale, ils incitent les acheteurs à finaliser leurs achats.

Cependant, vous ne devez pas les utiliser à tout bout de champ au risque de :

  • Diminuer vos marges
  • Faire perdre du temps à de nombreux clients qui vont chercher les codes promos sur les moteurs de recherche
  • Habituer vos clients à ces codes de réduction et donc plus aucun intérêt de mettre en place les codes promos.

Restez calme, ce n’est pas une réelle difficulté : il vous reste simplement à définir pour quels types de clients et surtout pour quels types d’achat vous allez faire bénéficier de ce code promo pour ne pas habituer vos clients à ces réductions.

Je vous recommande par exemple, de transmettre les codes promos par mail ou encore texto à vos clients qui achètent régulièrement avec des montants importants ou qui recommandent vos produits.
Du coup, ils se sentiront privilégiés et auront davantage envie de vous faire part de leur fidélité.

 

Proposez les livraisons en point relais ou dans votre magasin physique

Quel torture cette politique de frais de port, vous ne savez plus où donner de la tête, quoi mettre en place, il est vrai qu’on s’y perd facilement !
Plutôt que de proposer la livraison à domicile, le retrait en point relais vous coûtera moins cher et vous semble surement plus facile à annoncer.
Si vous possédez un magasin physique, c’est encore mieux ! Les frais de port ne vous coûteront plus rien.

L’avantage de ces deux solutions va faire bénéficier vos clients d’une certaine liberté puisqu’ils pourront récupérer leurs colis durant leurs horaires de bureau par exemple. Ils auront également moins de frais ce que beaucoup de cyberacheteurs apprécient particulièrement.

Vous avez dit gratuit !?

Nous arrivons à la stratégie que vos clients préfèrent : Les frais de port gratuits quel que soit le client et le montant !

Cette technique est une arme marketing redoutable car à première vue ce n’est pas rentable pour votre boutique de vente en ligne.
En réalité cela ne fait qu’augmenter considérablement vos ventes et votre taux de transformation car n’oubliez pas que les frais de port sont souvent un frein à l’achat.

Comment faire pour être sûr que vos frais de livraison gratuits engendrent une augmentation des ventes ainsi que de votre taux de transformation ?

Adoptez une politique d’expédition amicale !

Je m’explique : Il vous faut proposer un service supplémentaire qui apporte une valeur ajoutée et un bénéfice à vos clients (spécifique au secteur d’activité et à votre cible).

 

Je prends l’exemple de « Warby & Parker », société qui commercialise des paires de lunettes en ligne.
Ils proposent des frais de livraison gratuits, et pour s’assurer que cet investissement sur le long terme sera rentabilisé, ils envoient un coffret comportant 5 paires de lunettes différentes que le client aura choisi au préalable.
Ce dernier dispose de quelques jours pour essayer ses lunettes, sonder ses proches etc. Une fois la paire choisie, il renvoie tout simplement les 4 autres gratuitement.

Service supplémentaire incluant les frais de port gratuits

Ce service-là n’est certes pas applicable pour tous les secteurs d’activité, mais quoi qu’il en soit, le principe reste le même.

Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise politique.
Votre stratégie doit simplement être adaptée à votre secteur d’activité, à vos marges, au type d’articles que vous vendez ainsi qu’à la culture de vos clients.

Je vous recommande d’analyser tous ces champs d’action et de les tester (tests A/B, campagnes ponctuelles etc.) en suivant de près des indicateurs tels que votre taux de conversion ou taux d’abandon panier (et surtout que vous identifiez à quelle étape du tunnel d’achat il apparait).

Une fois ces chiffres récupérés, il ne faut pas que vous oubliez de vérifier vos nombre de ventes, montant de panier moyen, marge dégagée etc. pour vous assurer que votre politique de frais de port répond bien à vos objectifs.

Et vous quelle politique de frais de port avez-vous adopté ? Partagez-nous vos retours d’expérience !