Comme détaillé dans mon article précédent sur les raisons d’une stratégie de cross selling, on s’atèle aujourd’hui à la manière dont la mettre en place pour qu’elle nous permette de développer notre boutique en ligne.
PROPOSEZ LA ZONE DE CROSS SELLING AU MOMENT OPPORTUN
Quel est le bon moment pour proposer une zone de cross selling à votre client ? Dès la page produit, lors de la validation du panier ?
Plusieurs endroits au sein du site e-commerce vous permettent de le mettre en place, reste à trouver l’emplacement le plus efficace pour vous et le moins contraignant pour vos clients.
Dès la page produit
Mettre votre zone de cross-selling au sein de la page produit permet à votre client de poursuivre ses achats et d’en trouver d’autres qui correspondent aux mêmes besoins.
Généralement, la zone de cross-sell est placée à deux endroits stratégiques de la page produit :
- Sous les principales informations du produit par lequel l’internaute est intéressé
- Sur une barre latérale à droite de la page
Dans tous les cas, il est plus judicieux de les placer au-dessus de la ligne de flottaison.
Cross selling d’Amazon
Les layers d’ajout au panier
Le layer d’ajout au panier est la pop-up qui s’affiche lorsque vous ajoutez un produit à votre panier pour vous demander si vous voulez terminer vos achats ou poursuivre votre shopping.
Boulanger le propose et si vous achetez une machine à café, on vous proposera automatiquement le détartrant adapté.
Le cross selling de Boulanger
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Dans le panier
Votre client a fini sa commande / ses achats, il est prêt à payer mais pas si vite !
C’est là que vous lui intégrez votre zone de cross selling pour l’inciter à acheter des produits ou services supplémentaires comme des extensions de garantie par exemple.
Le petit plus : Bonus pour vous si vous proposez le cross selling dans le panier car cette stratégie peut s’allier à celle de vos frais de port.
Si vous proposez les frais de livraison offerts à partir d’un certain montant, c’est là que votre cross selling intervient et est judicieux !
Vous proposez des articles complémentaires en fonction des attentes de votre client et surtout en fonction du montant qui lui reste à atteindre avant d’avoir les frais de livraison gratuits.
Quel que soit l’endroit où vous mettez la zone de cross selling, il faut que vous vérifiez que les produits complémentaires proposés correspondent aux besoins de vos clients.
Ici JoueClub utilise dans sa zone de cross selling ses papiers cadeaux pour augmenter subtilement le panier moyen de ses clients.
Le cross selling de JoueClub
FAIRE DU CROSS SELLING MANUELLEMENT OU AUTOMATIQUEMENT
Tout dépend de votre catalogue. Si vous n’avez pas beaucoup de produits dans votre boutique, il serait préférable d’effectuer le cross selling de manière manuelle car vous savez mieux que personne quels produits associer entre eux.
Vous pouvez aussi automatiser votre zone de cross selling à partir du moment où votre catalogue produit commence à être important et que vous allez avoir des difficultés à gérer les complémentarités ainsi que les stocks de vos produits.
Pour automatiser les complémentarités des solutions proposées en plus de votre site e-commerce telles que Target 2 sell, Prediggo, RichRevelance, Certona ou déjà natives dans des solutions e-commerces telles que Lepsys.
Comment optimiser votre zone de cross selling ?
Quel que soit la méthode que vous jugez la plus adaptée à votre site e-commerce et surtout à vos client, votre meilleur atout est de faire de l’A/B testing pour identifier à quel endroit votre zone de cross sell fonctionne le mieux.
Vérifiez les retours et commencez vos tests afin d’augmenter vos taux de conversion.
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